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열번째 인터뷰는
AM본부 AM2팀의
백세명 팀장님 입니다.
😊
2021.09.01
01. 직무와 자기 소개
Q. 팀장님, 자기소개와 함께 AM본부는 어떤 일을 하는 곳인지 설명 부탁드립니다.
AM2팀장 백세명 입니다. 제 이름 특이하죠? 아버지께서 세상을 밝게 비추는 빛이 되라고 지어주신 이름인데 어릴 때는 특이하다고 생각해서 싫어했었지만, 지금은 기억하기 쉬운 이름이라 영업하기에 너무 좋은 이름 같아요.
저는 다양한 커리어를 경험하고 플로우에 합류하게 되었어요. 첫 직장은 국립연구소의 연구원이었고, 그다음에는 중견기업의 생산팀장으로 있었죠. 그 뒤에 영업의 길을 걷게 되었고 8~9년 정도 지난 것 같아요. 처음에는 B2C 영역에서 영업을 했고, B2B 영업을 한지는 5년 정도 됐습니다.
저희 본부 이름이 AM본부잖아요. AM 본부가 무슨 뜻이냐고 많이들 물어보시는데, AM은 Account Management의 줄임말입니다. B2B 에서는 기업을 한 사람의 Customer가 아닌 Account라고 부르거든요. 그리고 Sales가 아닌 관리, 즉 Management를 한다고 해서 “AM”이라고 합니다.
기업 영업은 개인영업과는 달라요. 기업은 한 사람의 의사결정으로 계약의 성사가 이루어 지지 않거든요. 결정권을 가지고 있는 사람이라도 직원들이 동의하지 않는다면 쉽게 결정을 내릴 수 없는 것이 기업 솔루션 입니다. 그렇기 때문에 플로우가 기업에 주는 영향뿐만 아니라 구성원에게 주는 영향도 고려해야 하고, 한 번 내린 결정을 번복하기도 어렵기 때문에 계약의 성사까지는 너무나 어려운 길을 걸어가야 합니다. 이러한 기업 영업의 특성을 이해하고, 프로세스를 전반적으로 잘 다듬어서 플로우를 선택할 수 있도록 도움을 주는 일을 하는 부서가 AM본부 입니다.
Q. 팀장님만의 고객을 사로잡는 특별한 영업기술이 있으시다면?
음… 대외비인데 ㅎㅎㅎ 저는 B2B 든 B2C 든 제일 중요한 것은 인정하고, 공감하고, 소통하는 기술이라고 생각합니다.
특히 B2B는 호흡이 더 길어요. ‘지금 이 영업사원을 만나보니까 괜찮네, 살게요.’의 프로세스가 아니기 때문에 영업사원의 이야기를 곱씹고 고민하는 시간이 길어질 수밖에 없거든요. 제가 영업을 하면서 느낀 것은 PT를 유창하게 하거나 자료를 화려하게 잘 만들었다고 계약이 잘 되는 건 아닌 것 같아요. 되돌아 생각해 보면 계약을 성사시킬 수 있었던 힘은 공감하는 힘과 꾸준한 소통이었습니다.
제가 영업을 오랫동안 해왔지만 변함없는 진리는 영업은 활동량에 비례한다는 점, 그리고 고객과의 만남에서 인정과 소통이 중요하다는 점입니다. 대표님께서 AM본부에 지시하고 계신 내용 역시 끊임없이 고객을 만나라는 것이거든요. 고객을 만나 소통을 하는 데 있어서 인정과 공감이 중요한 이유는 영업에 있어서 유창했던 PT나 자료보다 그 사람 참 괜찮았지라는 인상과 기억이 영업사원에게 연락하게 되는 원동력이기 때문입니다. 그렇게 연락이 이어지고 신뢰가 쌓이며 편안한 사람이 되면 계약이 성사될 가능성이 열리는 것이죠. 즉 연락하고 싶은 사람, 신뢰가 있는 사람, 편안한 사람이 되는 것, 그게 제 노하우이자 스킬이라고 할 수 있을 것 같습니다.
02. 마드라스체크의 생활
Q. 마드라스체크에 입사를 추천한다면 어떤 부분 때문일까요?
제가 입사하게 된 계기를 말씀을 드린다면 이해가 쉬울 것 같아요. 저의 입사 동기는 대표님과의 첫 만남에 있습니다. 2019년 초에 전 직장의 솔루션을 영업하기 위해서 이학준 대표님께 연락을 했었습니다. 신문에 난 기사를 보고 전화를 드렸는데 흔쾌히 만남에 응해주셨고, 플로우를 처음 만들게 된 계기부터 협업툴 시장에 대한 트렌드까지 다양한 이야기를 나누면서 큰 임팩트를 받았어요. 그때 이런 분과 함께 일을 하면 참 재미있겠다 라는 생각을 품게 되었고, 지금은 그게 현실이 되어 함께 일을 하고 있습니다.
시대적인 트렌드와 협업툴의 필요성, 그중에서도 플로우의 역할이 맞아떨어지면서 회사의 비전과 회사가 가야 할 방향이 명확하게 정해져 있는 점에 깊은 영감을 받았고, 쉽게 이야기하자면 달리는 말에 올라탈 수 있겠구나 하는 생각에 입사하게 되었습니다.
서론이 길었지만, 마드라스체크에 입사를 추천하는 이유는 ‘나아가야 할 방향이 명확하게 보이는, 잘나가고, Hip 한 기업에서 즐겁게 일할 수 있기 때문’이라고 말씀드릴 수 있겠습니다.
Q. 마드라스체크만의 특별한 업무방식이 있을까요?
우리는 협업툴 플로우를 사용하고 있잖아요. 거기서 특별한 업무의 형태가 발생한다고 생각해요. 일반적으로는 Top-Down 방식으로 업무 지시가 이루어지는데, 우리는 플로우을 사용하기 때문에 Bottom-Up 방식도 함께 사용해서 위아래로 자유롭게 지시할 수 있는 방법으로 업무를 수행하고 있다고 생각해요. 일반적으로는 지시를 받는 위치라고 생각했던 실무자도 담당 관리자, 부서장 뿐만 아니라 대표님에게도 업무를 지시할 수 있다는 점, 이것이 플로우를 사용하는 마드라스체크만의 특별한 업무방식이라고 생각합니다.
회사 생활에서 점심을 빼놓을 수 없죠. 팀장님은 어떤 식당을 추천하시나요?
제가 음식을 정말 좋아하는데 회사에서 살짝 떨어져 있지만 최고 맛집이라고 생각하는 문래동의 대추나무 칼국수 집을 추천드립니다. 주인 할머니가 건강하게 오래 운영하셨으면 하는 최고의 맛집이에요.
회사 근처라면 신화병원 사거리에 있는 기사식당이 있어요. 거기에서 돼지불백을 꼭 드시라고 이야기하고 싶어요. 저렴하고 양도 많고 맛이 있습니다.
그리고 영등포구청 쪽에 있는 미락소바 돈가스집이 있어요. 그 집도 진짜 맛있습니다. 소금, 트러플오일에 돈가스를 찍어먹으면 천상의 맛입니다.
03. 가장 보람있는 순간
Q. 가장 기억에 남는 고객이나 프로젝트가 있으신가요?
한 번도 만나 뵙지 않고 계약이 이루어졌던 고객, 프로젝트가 가장 기억에 남네요.
총 직원 수가 300명 정도 되는 기업인데, 부산에 본사가 있는 회사였습니다. 그런데 신기하게도 저는 부산에 가서 한 번도 만나보지 않고 계약이 이루어졌어요. 심지어 3년이라는 장기계약이었고, 몇 천만 원이나 되는 큰 비용을 일시납으로 해주었던 계약이었어요.
이 고객이 기억에 남는 이유는 제가 중요하게 생각하는 공감과 소통의 힘을 다시 한번 깨달은 계약이었기 때문입니다. 이 고객과 계약할 때까지 약 3개월 정도가 걸렸는데 담당자는 두 분이었어요. 한 분은 상무님이셨고, 한 분은 실무자였는데 이 두 분과 전화로 소통을 정말 많이 한 것 같아요. 한 번 통화하면 굉장히 오랫동안 소통을 했는데, 그러다 보니까 그분들이 가지고 있는 고충과 고민들을 굉장히 잘 이야기 해주셨어요. 이러한 고충과 고민에 대해 공감해드리고 인정해드리려고 노력을 많이 했어요. 이러한 노력 덕분에 검토 과정까지는 오래 걸렸지만 마지막 계약절차는 신속하게 일사천리로 이루어졌거든요. 계약 성사 과정에서 고객이 저를 믿어주셨다는 점이 크게 느껴졌어요.
저를 한 번도 만나보지 않으셨고 소개서를 화려하게 만들어 보내드린 것도 아니었지만, 연결고리를 만들고 신뢰를 만들기 위해서 잦은 소통과 공감하는 것이 큰 능력이 된다는 점을 증명해 준 고객이어서 많이 기억에 남습니다.
Q. 반면 가장 힘들었던 순간은 언제인가요?
힘들었던 순간은 처음 입사하고 두 달 정도 지났을 때 였던 것 같아요. 경력직 같은 경우는 압박이 있어요. 새로운 곳으로 보금자리를 옮겼기 때문에 무엇인가 보여주어야 한다는 혼자만의 압박, 스스로 옥죄며 힘든 시간을 보냈던 것 같아요. 시간이 걸리는 것을 알고 있음에도 불구하고 초조했던 때라 힘들었습니다.
그리고 플로우 안에서 소통하는 방법을 잘 몰랐던 것 같아요. 마드라스체크에 들어오기 전에는 Top-Down 방식으로 일을 했었어요. 그러다 보니 대표님께 이런 업무 요청을 드려도 되나, 이사님께 저런 업무요청을 드려도 되나 하는 생각에 소통이 원활하게 안되다 보니 힘들었던 거죠.
물론 지금은 플로우 안에서의 소통이 너무 좋구요.
그렇다면 마드라스체크에서 고마운 사람은 누가 있을까요?
사실 고마웠던 사람이 엄청 많아요. 하지만 오늘은 팀원들에 대한 자랑을 하고 싶어요.
우리 본부의 리더이신 이사님은 정말 인자하십니다. 그리고 아버지 같은 느낌이에요. 따뜻하게 감싸주시는 느낌입니다. 이사님은 그런 분이세요. 우리 본부에 들어오신다면 이사님의 진면목을 아실 수 있습니다.
효민 책임님. 효민 님은 에너자이저에요. 분위기를 리딩하고 팀원들에게 힘을 불어 넣어주는 역할을 해주는 것이 효민 님이고요. 서연 책임님 같은 경우는 제 직속이다 보니까 제가 일을 많이 지시하고, 잔소리도 많이 하는데도 태도가 너무 좋아요. 배우고자 하는 의지나 태도, 고객을 대하는 자세가 너무 좋아서 신입분들이 들어오신다면 꼭 배움의 교본으로 추천하고 싶은 분이에요. 그리고 승규 책임님은 성시경처럼 감미롭고 진지한 목소리에서 묻어나오는 위트로 본부 내의 조율사 역할을 해주고 있어요.
04. 예비 법인영업담당자 에게
Q. 어떤 분들과 AM본부에서 함께 하고 싶으신가요?
저는 타인에게 관심이 많은 사람, 다른 사람에게 관심이 많은 오지라퍼가 영업에 어울린다고 생각해요. 제가 영업을 하면서 사람을 뽑아보기도 하고, 핸들링도 하고, 교육도 많이 해봤어요. 많은 사람들이 영업을 하고 싶다고 하면서 ‘사람 만나는 걸 좋아해요, 이야기 하는 걸 좋아해요’ 라고 말은 하지만, 실제로 겪어보면 자기가 좋아하는 사람들에게 이야기하는 것을 좋아하고 관심이 많은 것이지, 불특정 다수에게 이야기를 잘하고 관심을 갖는 건 아니거든요. 착각하는 케이스 들인 거죠.
용기 있는 사람이 다른 사람에게 관심을 줄 수 있다고 생각합니다. 상대방이 어떤 부분에서 얼마나 불편함을 느끼는지 살필 줄 알아야 하고, 어려운 말도 꺼낼 줄 알아야 하며, 소통하고 공감하고 인정하기 위해서 계속 궁금함을 느끼고, 관심을 가져야 합니다. 기업을 상대할 때도 마찬가지예요. 미팅에서도 준비한 PT 만 하고 오는 것은 자료만 보내는 것과 다를 게 없잖아요. 하지만 Account Management 라면 상대방의 고충을 들을 줄 알아야 해요. 무엇 때문에 소통이 안되고 있었는지, 이전에 어떤 제품을 사용하고 있었는데 왜 문제가 해결이 되지 않았었는지, 그래서 우리가 무엇을 도와줄 수 있는지 등 상대방에게 필요한 점들에 대해 좋은 질문을 많이 하면, 상대방에게 좋은 기억이 많이 남고, 계약의 가능성이 열리는 거죠. 상대방에게 필요한 좋은 질문을 많이 하기 위해서는 진심으로 상대방에게 관심이 많아야 합니다.
그렇기 때문에 상대에게 관심이 많은 오지랖이 넓은 오지라퍼들과 함께 일하고 싶습니다.
Q. 마드라스체크에서 본인의 목표와 비전은 무엇인가요?
저는 앞으로는 플로우가 모든 업무의 시작점이 될 것이라고 생각해요. 모든 사용자들이 출근하면 제일 먼저 플로우를 켜는 거죠. 즉 플로우는 강력한 플랫폼이 될 텐데 그 안에 다양한 모듈이 생겨날 거에요. 저는 플로우의 스핀오프, 즉 모듈을 만드는 일에 힘을 보태고 싶어요. 아이템을 하나 말씀드린다면 플로우를 기반으로 하는 정말 좋은 CRM 을 만들어 보고 싶어요. 플로우는 자체의 히스토리 관리기능이 뛰어나서, 거기에 더해 고객 관리, 매출 관리에 관한 것들을 핸들링 할 수 있다면 정말 강력한 모듈이 되지 않을까 하는 생각이 들거든요.
앞으로 플로우를 기반으로 하는 정말 기가 막힌 CRM 을 만드는 것이 저의 목표이고, 비전입니다.
