국내 SW기업 최초로 플로우가 팝업스토어를 오픈했다. 꼭 협업툴을 도입하지 않아도, 직장인이 아니더라도, 어린이부터 할머니들까지 누구나 쉽고 친숙하게 협업툴을 체험할 수 있는 공간을 마련한것이다. 그 어떤 국내 SW기업도 시도하지 못했던 이 획기적인 도전은 어떻게 시작되었을까?
이 질문에 대한 대답을 마케팅팀 장아람 팀장님과의 인터뷰를 통해 처음부터 끝까지 전부 정리해보았다.
- B2B 소프트웨어 기업이 팝업스토어를 오픈하게된 이유는?
B2B 소프트웨어 특성상, 난이도 높은 서비스를 고객에게 알리기 위해서 대면하지 않고 설명하기는 매우 어렵다. 코로나 이전 시대(Before Corona)에 B2B 소프트웨어 회사의 주요 마케팅 수단은, 컨퍼런스나 세미나를 통해 고객과의 대면으로 직접 서비스를 시연해 주거나 컨설팅 해 주는 것이었다. 하지만 코로나 이후 시대(After Corona)인 최근에는 코로나로 오프라인 행사가 현저히 줄었기 때문에 이제는 우리 스스로 고객을 만날 수 있는 접점을 강화시켜야 한다는 것이 마케팅의 매우 중요한 변화로 판단되었다.
+ 코로나 이후 온라인 중심의 광고가 많이 확대 되었는데, 온라인에서는 협업툴 서비스가 다 비슷비슷해 보이기 때문에 플로우만을 아주 특별하게 기억시키기 어렵다. 차별화된 마케팅으로 고객의 뇌리에 기억되고 싶었다. 마케팅을 잘하는 회사의 서비스가 좋아보인다.
방문객 대부분이 왜 팝업스토어를 오픈했냐고 질문하는데, 그것부터가 성공한 마케팅이다.
- 어디서 아이디어가 시작되었는지?
최근 50억을 투자 받아 마케팅 예산에 여유가 생겼다. 온라인 마케팅은 이미 포화상태였기 때문에 오프라인 마케팅을 확대하고 싶었고 예산이 생기면 가장 해보고 싶었던 것 중 하나가 옥외광고였으므로 메인으로 삼고 있던 ‘여의도’ 상권을 중심으로 옥외광고를 알아봤다.
우리가 원하는 자리에 광고를 하려면 3개월에 ‘15억’이라는 예산이 필요하다는 결론이 나왔다. 심지어 모든 예약이 마감되어 원하는 자리에 광고를 하려면 6개월이 넘는 시간을 기다려야 했으므로, 마케팅 팀장으로써 투자해야하는 기간 및 비용 대비 원하는 만큼의 효과를 얻을 수 있을지에 대한 확신이 서지 않았다.
그러던중, 최근 주요 오피스 상권에 코로나로 인해 비어있는 임대 상가가 많았다는 영업팀 팀장님의 말에서 아이디어가 시작됐다. 코로나로 인해 저렴해진 임대료도 한몫해서 내가 원하는 자리에서 원하는 광고를 더 많이 할 수 있지 않을까하는 생각이었다. 바로 부동산을 가격을 알아보고 옥외광고와 비교해본 결과, 대외비라 정확히 밝힐 수는 없지만 실제로 1/10의 수준의 예산으로 팝업스토어를 운영하고 있고, 효과는 옥외광고 10배 이상이라고 생각한다.
- 현재 어디에 있는지?
◾ 1호점
◾ 2호점
◾ 강남 넘어 수도권 오피스 상권에 확대 오픈 예정
- 무슨 효과 보고 있는지?
1. 고객의 니즈 충족
재미있는 점은 플로우를 검토중인 고객사의 1/3은 팝업스토어에서 상담을 받고 싶어 할 정도로 방문상담의 비중이 높다. 강남, 경기도에서도 직접 여의도로 방문하고 심지어는 지방에서도 직접 온다. 특별한 IT 팝업스토어에서 자유로운 체험과 상담을 원하는 고객이 많은 셈이다. 특히 여의도는 플로우를 검토중인 금융/공공기관이 가장 많은 상권이다. 이미 윗단에서 ‘플로우’를 검토중인 고객사의 직원들도 많이 방문했다.
2. 인풋 대비 좋은 아웃풋
온라인 광고의 경우 경쟁이 치열해면서 실제 투자 비용대비 고객으로 이어지는 성과는 점점 줄어들고 있다. 반면 팝업스토어는 고객에게 ‘신선함’을 준다. 일단 신선함을 무기로 고객의 시선을 사로 잡을 수 있고 나아가 팝업스토어를 통해 상담을 하는 고객은 온라인으로 문의를 하는 고객보다 최종 도입 결정을 하는데 까지 시간이 훨씬 더 단축된다. 처음 플로우를 알게된 순간부터 원하는 니즈에 맞춰 상담을 받고 빠르게 피드백을 받을 수 있기 때문이다. 온라인에서는 그냥 지나쳤을텐데, 팝업스토어에서 ‘협업툴’의 중요성에 대해 인지하고 나면 쉽게 지나치기 힘들다. 때문에 상담을 받고 빠르게 도입까지 진행되는 경우가 많다.
3. 상권 분석 및 신규 가망 고객 확대
매장당 하루 약 100명의 직장인들이 플로우를 체험한다. 또한 방문객은 전원 설문조사를 실시하므로 현재 한달만에 여의도 직장인 5,000여명의 ‘협업툴 사용 실태조사’ 설문 결과를 보유하게 되었다. 수집한 정보를 통해 영업 상권에 대한 이해도를 높이고, 영업 가능성이 높은 기업에 대한 실태조사도 동시에 이루어지는 셈이다.
3개월간 뿌린 씨앗으로 1년이 이상의 수확이 가능할 것으로 전망된다.
- 이곳에서의 영업전략은 무엇인지?
방문객 전원에게 입장 시 ‘협업툴 실태조사’ 설문조사를 실시하고 있다. 설문조사를 통해 협업툴 도입에 대한 니즈를 파악하고, ‘가망고객/집중영업고객’으로 분류한다. 나아가 이를 바탕으로 고객 응대방식에 차별점을 두고 있다.
1. 가망고객
협업툴에 대해서 잘 모르거나 지금 당장 도입에 대한 니즈가 전혀 없는 사람에게 부담스럽게 영업할 필요가 없다. 5분 정도 투자하면 누구나 플로우를 쉽게 알 수 있는 △협업툴 체험 △협업툴 퀴즈 △첫만남 미션 등을 통해 쉽게 접근할 수 있도록 한다. 또한 사전 설문조사를 통해 ‘업종·팀·직급’을 파악해 말 한마디를 하더라도 고객의 입장에서 협업툴의 필요성을 느낄 수 있을 만한 공감대가 높은 말을 하고, 당장 협업툴을 도입하지 않더라도 잠정적으로 플로우에 대해 알아 갈 수 있는 꼭 필요한 자료를 전달한다.
예) 건설사 : OO사에서도 플로우를 사용하고 있는데 활용 자료 보내드릴까요?
2. 집중영업고객
협업툴 검토 단계의 고객은 사전 예약을 통해서 수준 높은 1:1 맞춤 컨설팅을 진행한다. △협업툴 교육 △업종 별 사용법 △문화 정착 캠페인 등을 통해 실제 온보딩 설계와 운영노하우를 알려준다. 재미있는 점은, 임원들이 먼저 상담을 받고, 직원들이 차례대로 팝업스토어를 방문해서 집체교육을 듣는 경우가 많다. 그만큼 팝업스토어에서 제공되는 컨설팅을 유용성을 인지하고 전직원들에게 공유하고자 하는 임원들이 많다는 뜻이다.
- 팝업스토어의 주요포인트는?
1. 입소문
팀원 한명이 오더라도 이 공간에서의 체험이 재미있고 만족스러우면 회사에 돌아가 ‘입소문’을 낸다. ‘협업툴퀴즈’, ‘협업툴 게임’ 등 5분내 참여 가능한 간단한 미션을 통해 100% 선물을 받을 수 있고 ‘룰렛이벤트’를 통해서도 1천원 ~ 5만원 상당의 선물이 증정된다. 체험이 종료되면 ‘타포린백’에 플로우 굿즈를 담아주는 데, 이는 일회성 이벤트에 그치는 것이 아니라 하루 100명~200명 정도의 직장인이 점심시간에 플로우 백을 가지고 거리를 걷게 함으로써 저절로 사람들에게 플로우를 인식시키며 친숙하게 다가갈 수 있도록 한 것이다.
2. 고객과 관계 맺기
직접 대면해서 체험을 하는것만으로도 브랜드에 대한 긍적적인 인식을 줄 수 있다. 1:1로 사용법 및 팁을 들을 수 있어 이해가 쉬우며 친절한 직원이 전문적으로 상담해주므로 신뢰감을 높일 수 있다.
3. 문화 공간
단순 홍보 매장이 아닌 체험/문화 공간이라는 인상을 주고 싶었다. 플로우팀은 딱딱한 SW 이미지를 탈피하기 위해 ‘Dreaming workplace(꿈꾸는 업무 공간)’이라는 컨셉으로 실제 일하고 싶은 미래형 사무실처럼 인테리어를 연출하여 자유로운 환경에서 체험을 제공하고 있다. 또한 보통 점심시간에 팀 단위로 방문을 많이 하는데 20대 신입사원부터 60대 임원진까지 세대간 격차를 줄일 수 있는 ‘재미있는 문화’와 같은 방식으로 플로우를 알렸다. 임·직원 모두가 본연의 가치있는 일에 집중할 수 있도록 업무 환경이 개선되고, 팀간 업무 경험을 공유하며 성장할 수 있는 문화가 정착 할 수 있도록 하는 것이 이번 팝업스토어 프로젝트의 또 하나의 목표다.
- 팝업스토어를 운영하면서 알 게 된 점이 있다면?
몰라서 못쓴다.
아직도 디지털전환의 사각지대에 놓인 기업들이 많아 협업툴을 안쓰는게 아니라 몰라서 못쓰고 있었다는 점이다.
코로나 19를 계기로 빠르게 디지털 전환이 이뤄지고 있는 반면 그만큼 디지털 격차도 극심해지고 있다는 것이 피부에 와닿았다. 실제 도입선상에 있는 기업들을 설득할때는 ‘타사 협업툴’과 비교를 하면서 경쟁을 했는데 현장에서는 ‘카톡·메일’과 비교해서 설명을 해야했다.
협업툴의 기술이 아주 빠르게 발전해나가고 있지만, 좀 더 고객의 눈높이에 맞춰 다가가야겠다고 생각했다.
- 앞으로 플로우는?
플로우는 ‘팝업스토어’의 이슈를 뛰어 넘어, IT 업계를 들썩이게할만한 또 다른 ‘이슈’가 될 프로젝트를 준비하고 있다. 이를 통해 B2B 회사는 딱딱하다는 이미지를 탈피하고 신선하고 새로운 마케팅 이슈를 만드는 브랜드 회사로 성장하길 목표로 하고있다.
더불어 플로우는 올해 국내 기업들뿐만 아니라 공공시장과 교육기관까지 시장을 대폭 확대할 예정이다. 최근 KT와 협력하여 ‘CSAP인증, 공공 SaaS인증’을 완료하여 공격적으로 공공시장까지 확대할 예정이며 해외 진출 또한 목표로 하고 있다. 일본, 베트남, 홍콩, 대만 등에 아시아 시장에서 대한민국 SW 기술력의 위상을 높일 예정이다.
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